“作為一個行業的相對后來者，一定要創新，必須走差異化道路?！壁w總說。創業之前，趙總是做農資銷售的，對化肥、葉面肥、控釋肥等有一定了解。2008年，他選擇在山東創業。當時復合肥銷售火暴，一些老廠擴大產能，也有不少新廠投產新的生產線。而趙總認為既然進入得晚，就不能跟著人家屁股后面跑。所以土秀才轉型進入農資行業時，避開了熱門的復合肥，而選擇了菌肥生產。

對于選擇菌肥，趙總解釋說：“我想找到一個點，在這個行業能夠長久地生存發展。從長遠來看，微生物菌肥一定是發展的一個方向，這個領域有技術門檻也有銷售門檻，對人、對企業都有一定的要求。利潤率可觀，但市場認知度更低，并不是農業種植的‘剛需’，只是當時的一個有益補充。量很少，在當時投入產出很不劃算，所以大廠家不愿意做，小廠家做不明白?！?/span>

當時的生物菌肥賣不動，一是市場不成熟，市面上出現的菌肥產品魚龍混雜，經銷商和農民對菌肥認知度低，識別能力差。二是當時菌肥企業也不成熟，從產品研發到推廣服務，與復合肥企業相比，菌肥企業在思路、規模、資金、營銷、服務上都很落后。這時候，趙總覺得生物菌肥恰恰是自己的機會，因為他堅信當時作物要增產，化肥是剛需；未來要發展綠色農業，提升作物品質，那么菌肥就是剛需。走差異化的路，在微生物菌肥這個新領域有一番自己的作為，這就是趙總的選擇。他要避開競爭激烈的紅海，投資未來的藍海。

 逆境中不改初心 

大多數人都能看到微生物菌肥的前景，認為其是一片藍海，帶著短期就想賺錢的目的進來，干著干著就不干了。但是土秀才和他們不同，它在困難中堅持下來了?！芭嘤桶l展新事物，說不難都是假話?！壁w總回憶創業之初總結說，“當時和我一樣做菌肥的企業有不少，但很多后來就在市場上消失了。有一些企業用力推了一陣，發現菌肥不好做，就轉型了?？傊缙谧鑫⑸锞实钠髽I成活率并不高?！?/span>

生物菌肥是一個巨大的金礦，但是要開采卻相當困難，需要比一般傳統肥料經歷更漫長的過程。趙總回憶說：“其實我當時也并不知道菌肥的水有多深，就是一個權威專家從概念、功能到機理、前瞻性等介紹這種肥料很有前景，聽起來都很美好，所以我就相信了。幸運的是，在對菌肥認知越來越多的時候，在困難越來越多的時候，我還保留著一份愚鈍和單純。我認為成功需要具備兩個要素，一個是保持饑餓，一個是保持愚鈍，在浮躁的社會和市場面前，若是太聰明了，恰恰做不成事情?！?/span>

做農業還是需要一定的情懷，趙總對微生物菌肥懷著憧憬和理想。所以這么多年來，土秀才一直在不遺余力地培育生物菌肥市場。不斷舉辦培訓班和論壇對經銷商進行培訓，讓經銷商給農民普及推廣菌肥，讓他們認知這個市場。在推廣初期，菌肥確實成本高，回報率不高，但作為先行者，土秀才勇敢地承擔起培育市場的責任和使命，這份堅持現在終于得到回報。

 將菌肥功能更大化 

做菌肥與復合肥根本的不同在技術上，原本是銷售出身的趙總廣泛接觸行業專家，不斷地學習和探索、否定和創新，一步一步讓自己成為微生物菌肥領域的專家。與此同時，整合行業專家資源，與先進的科研單位合作，扎實鉆研微生物菌肥的技術。

做了幾年菌肥后，趙總有了自己的一些認知和感觸：一，生物菌肥必須要有技術含量，要有一個整體的配套工藝，這決定著產品的效果；二，市場培育期、品牌、服務和推廣至關重要。

做技術是需要花錢的，對于沒有資源和資金實力的企業來說，非常難。所以很多小的生物菌肥企業，根本不做技術儲備，這就是生物菌肥的門檻。要做研發，就需要發酵罐、實驗室、技術人員等多方面的配套，還需要與高校合作。國內一些做微生物菌肥的企業，不培育優質菌種，不做技術研發，不更新換代產品，只是一味鼓吹自己的菌種多神奇，只把菌種當做噓頭而已。

趙總說：“土秀才的優勢就在于，我們去做一件事情，不僅僅局限于產品本身，要把這個產品相關的因素都弄懂，把直接相關因素和間接相關因素很好地結合起來?！蹦敲?，做菌肥除了弄懂菌是怎么回事外，還需要知道土壤存在什么問題，要讓菌在土壤中發揮什么作用，如何讓有益菌在土壤中更好地存活和繁殖。土秀才的核心之處就在于分析了菌的特性，又知道了菌的缺陷，然后尋找到了其他補救缺陷的措施，將菌肥的功能更大化。

土秀才提出要做高活菌的創導者，在技術和產品上的優勢，讓他們在當下和未來市場上更具競爭力。目前除了強大的推廣和服務團隊外，土秀才的核心優勢就是擁有強大的自主研發能力，其微生物中心設備先進，能獨立完成菌種的篩選、分離、復壯等工作，發酵車間、造粒車間、菌劑車間、液體肥車間一應俱全，配料系統全部由電腦控制，計量準確，自動化程度行業領先，設計年生產能力25萬噸。

 聚焦核心競爭力 

菌肥推廣是一大難題，在推廣上土秀才采用的是聚焦策略。趙總解釋，聚焦產品的功能定位，聚焦重點作物重點區域，聚焦重點客戶。生物菌肥的優點就是功能很全面，但是誤區和缺點也在于此。在推廣的時候，標注太多功能，效果并不理想。這個時候就要結合市場的情況，做好清晰的市場定位，突出產品在某一方面的功能，讓農戶去認知，不能說啥都能干，要給消費者一個購買這個產品的準確理由。

土秀才在選擇市場上，著重聚焦重點市場，做好山東、廣東、廣西等市場，特別是聚焦經濟作物。趙總并不迫切開發其他市場，而是開發現有區域市場的廣度和深度，把一個區域做精做透。雖然土秀才已經在為大田作物做產品和技術儲備，但他們不急于去做。趙總想把現有區域的經濟作物吃得更透，市場占得更足。在產品結構上，土秀才目前有包括生物菌肥、生物刺激素、微生物菌劑等八大系列產品，37個單品，不過在推廣上，還是以大單品戰略為主導。目前賣得非常好的兩個單品占據了近80%的銷售額。

談到企業未來兩三年的規劃，趙總說：“我們不會一味地去追求增長率，而是想要一個健康的、和諧的、可持續的增長。企業要做的核心工作就是人才隊伍的培養與企業軟硬件的完善。當下是行業洗牌階段，這個時候企業所需要做的是去除浮華，苦練內功，努力讓自身有更扎實的生存能力，讓企業的基石更穩，在未來的市場上有更強的競爭力和生存能力?！睂τ谖⑸锞蔬@個領域，趙總表示還有很多需要探索的東西，目前行業的很多問題，專家都解釋不清楚，土秀才要做的就是在實踐和應用中更好地把握和認知菌肥，探索未知，逐步建立和完善微生物菌肥的理論體系，成為行業標桿企業，擁有自己的話語權。